ADBI4443-Perencanaan dan Pengembangan Bisnis

Analisis Lingkungan Pemasaran dan Analisis Pasar, serta strategi pemasaran.

1.   LINGKUNGAN PEMASARAN

Lingkungan  pemasaran  adalah  tempat di  mana  perusahaan harus memulai  usahanya dalam mencari berbagai peluang  dan memonitor ancaman-ancamannya. Lingkungan pemasaran tidak akan berubah dengan perlahan, justru akan menghasilkan kejutan-kejutan besar karena lingkungan pemasaran akan selalu berada pada perubahan yang terus-menerus sehingga dapat mempengaruhi perusahaan. Lingkungan pemasaran terdiri dari para pelaku dan kekuatan-kekuatan yang berasal dari luar fungsi manajemen pemasaran perusahaan yang mempengaruhi kemampuan manajemen pemasaran untuk mengembangkan dan mempertahankan transaksi yang sukses dengan para pelanggan sasarannya.

Jenis Lingkungan Pasar

a.   Lingkungan Mikro; terdiri dari para pelaku yang langsung berkaitan dengan perusahaan yang mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu: perusahaan, para pemasok bahan mentah, pasar perantara, pelanggan, pesaing, dan para anggota masyarakat.

b.   Lingkungan Makro, yang terdiri dari enam kekuatan utama: ekonomi, demografi, alam, teknologi, politik/hukum, lingkungan alam, serta budaya.

2.  ANALISIS PASAR

Analisis peluang pasar merupakan upaya diagnostik untuk menginterpretasikan atribut-atribut lingkungan, serta perubahannya. Analisa peluang pasar ini sangat penting, karena perusahaan perlu mengetahui berapa besarnya peluang yang tersedia dalam memasarkan produknya dan dapat menetapkan apakah pasar cukup besar untuk mendukung produk lain dan masih memberikan laba.

Peluang pasar dapat dianalisis melalui pendekatan permintaan dan penawaran, yaitu:

a.   Pendekatan Permintaan, yang menekankan  pada  kebutuhan  manusia  yang sampai  sekarang belum sepenuhnya terpenuhi atau kemungkinan sudah terpenuhi, namun kurang memuaskan.

b.   Pendekatan Penawaran, yang berawal dari kemampuan wirausaha dalam membuat suatu produk/barang, memberikan pelayanan jasa atau gabungan dari keduanya. Dari sini barulah mulai mencari adakah pasarnya atau orang-orang yang membutuhkannya.

3.      POTENSI PASAR (MARKET POTENTIAL)

Potensi  pasar  menunjukkan perkiraan jumlah permintaan terhadap suatu produk. Untuk mendapatkan potensi pasar diperoleh melalui  perhitungan jumlah  pembeli  potensial yang  diperkirakan akan membeli suatu  produk dikalikan dengan frekuensi  pembelian  dalam  satu   bulan  dikalikan dengan   harga   jual  produk  tersebut. Langkah-langkah  yang  harus dilakukan  dalam pengukuran potensi pasar wilayah:

a.   Tentukan jumlah populasi yang  diperkirakan akan menjadi pengguna produk perusahaan.

b.   Meneliti  tingkat penggunaan dari suatu  produk oleh konsumen untuk  mengetahui frekuensi pembelian produk oleh  konsumen belakangan ini.

c.   Meneliti jumlah  pembelian produk (dalam  satuan unit  dan  uang)  oleh  konsumen dalam  suatu  kurun waktu.

d.   Meneliti harga  rata-rata produk dari  pesaing  yang  dianggap relevan  yang akan dijadikan tolok  ukur  oleh  perusahaan.

4.      PANGSA PASAR

Pangsa  pasar  menunjukkan proporsi penjualan perusahaan terhadap  penjualan industri   secara   keseluruhan.  Peningkatan pasar pesaing  menunjukkan bahwa  produk pesaing memiliki  peningkatan penjualan yang bersumber dari keunggulan bersaing. Penurunan pasar menunjukkan menurunnya permintaan pasar   terhadap  produk dari  suatu perusahaan yang menunjukkan bahwa perusahaan tersebut tengah mengalami  persaingan tidak  menguntungkan.

5.      ANALISIS PERSAINGAN (COMPETITIVE ANALYSIS)

Aktivitas pemasaran produk kepada konsumen yang dilakukan perusahaan akan menghadapi persaingan  baik dari   produk  yang  sama atau disebut juga persaingan langsung (direct competition) maupun  pesaing yang  menawarkan produk substitusi.

Bagi perusahaan besar, analisis persaingan dilakukan dengan mengumpulkan berbagai informasi berikut:

1)      Tujuan -tujuan  para  pesaing  yang relevan.

2)      Strategi-strategi yang  digunakan  oleh  para  pesaing  untuk   mencapai  tujuan mereka dan seberapa jauh keberhasilan penerapan strategi  tersebut.

3)      Keunggulan-keunggulan yang dimiliki pesaing untuk meng-implementasikan strategi  yang  mereka  miliki.

4)      Strategi-strategi yang kemungkinan akan mereka lakukan di masa mendatang.

a.   Strategi Bersaing

Perusahaan/pengusaha harus mempersiapkan strategi untuk mengatasi persaingan yang akan dihadapi. Strategi apa yang akan dikembangkan perusahaan/pengusaha, sebagian sangat  ditentukan oleh basil dari analisis  persaingan.

b.   Analisis SWOT

Analisis SWOT adalah analisis untuk mengidentifikasi kekuatan (Strength) dan kelemahan-kelemahan (weaknesses) perusahaan dibandingkan dengan pesaing, kemudian mengidentifikasi peluang-peluang (Opportunities) serta ancaman (Threat) yang dihadapi.

6.      STRATEGI PEMASARAN

Tujuan  pemasaran dari  suatu perusahaan dapat dinyatakan dalam  bentuk  penetapan target  pangsa pasar  yang ingin dicapai  perusahaan dalam  kurun waktu  tertentu. Bisa juga dinyatakan dalam  bentuk jumlah  penjualan (dalam  unit  maupun value). Untuk mencapai tujuan pemasaran tentu memerlukan strategi atau cara. Strategi pemasaran meliputi bagaimana perusahaan melakukan segmentasi pasar, menentukan target pasar yang akan diperoleh dan penentuan posisi perusahaan di dalam pasar. Strategi  pemasaran lainnya  adalah  strategi bauran pemasaran yang  dibuat oleh perusahaan.

Bauran pemasaran meliputi strategi   produk,  misalnya   menyangkut atribut  apa   saja   yang   akan digunakan produk perusahaan agar  produk tersebut memiliki  keunggulan komponen dibandingkan  dengan  pesaing.   Strategi   harga,   misalnya   menyangkut  berapa  harga jual  produk yang  harus ditetapkan  perusahaan  dengan   mempertimbangkan  aspek persaingan dan  laba. Strategi distribusi, misalnya dengan membuka agen-agen dan saluran distribusi lainnya, dan strategi promosi, misalnya dengan mempromosikan agar produknya bisa diterima oleh konsumen.

a.      Segmentasi Pasar (Segmentation)

Segmentasi pasar adalah kegiatan membagi suatu pasar menjadi kelompok-kelompok pembeli yang berbeda yang memiliki kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda yang mungkin membutuhkan produk atau bauran pemasaran yang berbeda. Atau segmentasi pasar bisa diartikan sebagai proses pengidentifikasian dan menganalisis para pembeli di pasar produk, menganalisis perbedaan antara pembeli di pasar.

b.      Target Pasar (Targetting)

Targeting adalah proses memilih target market yang tepat bagi produk dan jasa perusahaan. Menurut Philip Kotler targeting adalah strategi mengalokasikan sumber daya perusahaan secara efektif. Tiga kriteria yang harus dipenuhi perusahaan dalam mengevaluasi dan menentukan segmen yang akan ditarget, yaitu:

a.       memastikan bahwa segmen pasar yang dipilih cukup besar dan cukup menguntungkan bagi perusahaan;

b.      harus didasarkan pada keunggulan kompetitif perusahaan yang bersangkutan.

c.       harus didasarkan pada situasi persaingan yang secara langsung atau tidak langsung mempengaruhi daya tarik target segmen.

c.       Posisi Pasar (Positioning)

Penetapan  posisi  perusahaan  dengan  mengomunikasikan keunggulan  produk  di pasar ke dalam  benak  pelanggan.  Tujuannya adalah membangun kesan/citra yang mudah diingat oleh konsumen dengan menjawab pertanyaan siapa saya dan kesan/citra apa yang diinginkan pada saat konsumen menilai kita.

Fokus utama positioning adalah persepsi pelanggan terhadap produk yang dihasilkan dan bukan hanya sekedar produk fisik. Keberhasilan positioning sangat ditentukan oleh kemampuan perusahaan untuk mendiferensiasikan atau memberikan nilai superior kepada pelanggan.

d.      Bauran Pemasaran

Bauran pemasaran dapat didefinisikan sebagai serangkaian alat pemasaran taktis yang terdiri dari produk, harga, tempat dan promosi yang dapat dikendalikan dan dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan perusahaan dalam pasar sasaran. Bauran pemasaran atau biasa juga disebut dengan marketing mix, merupakan strategi dasar pemasaran yang ditetapkan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya.